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國內制冷行業經過多年發展，已經逐步從單一的賣產品轉變為整體解決方案，而在具體銷售實作中，銷售員還要先了解用戶的需求、工況，從而知道推薦哪款產品，產品具有哪些特點、優勢，能給用戶帶來哪些直觀利益……這樣才可能取得理想的效果。

話雖如此，但實際應用中那些業績不理想的銷售員還是存在著諸多問題。

1、缺乏耐心的傾聽

制冷行業銷售員如果沒有技巧性地提問和傾聽，是無法了解用戶的實際情況和真正需求的。這時就只能照本宣科一樣向用戶灌輸各型產品的特點、優點……這樣只能把用戶搞得無所適從。

2、介紹的優勢價值過多

現在制冷行業用戶的需求都是多種多樣的，但其核心需求可能并不多?，F在的用戶在購買設備前，多半都會做足功課，這時候，銷售員如果介紹過多的優勢和利益反而容易引起客戶思緒的混亂。此時，銷售員介紹產品的優勢和價值點應控制在三個以內，并且要充分了解用戶的核心需求并對應滿足。

3、注重產品價值個性化

產品給用戶創造的價值越明顯越具體，用戶就越有可能選擇你的產品。你說你的設備運行穩定、維保方便、能耗低……這些特點都要轉化成用戶能理解的“效益”。比功率多少，同等條件下節約的電費換算成錢是多少。這樣介紹就能說到用戶的心坎里了。

4、突出與競品的差別

如今的制冷市場上，產品同質化現象普遍，尤其是國內的產品間差異很小。這時就需要銷售員在介紹產品時有意無意地放大自身產品差異能給用戶帶來的額外價值。在客戶關注的焦點上，詳細說明自己產品的些許差異是別的產品無法取代的，這樣就離成單不遠了。

5、產品以外的附加價值

銷售人員只了解產品本身，只注重介紹產品性能、優勢還是不夠的。銷售是一份復雜的協定，其中的質保期限、使用培訓、上門服務、現款折扣、賬期等都可能是客戶關心的內容。這些都與產品一起在為用戶創造價值。

6、照顧用戶組織中各方感受

產品通常是用戶企業的重要資產，采購過程可能比較繁瑣，這時，銷售人員要設身處地為各方考慮。使用者關心產品功能；技術人員關心產品特性；決策人關心產品總體價值。所以必須針對不同的客戶類型有重點地介紹產品的特征（功能）、優點和利益。

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PS:酷凌時代就是制冷行業中一員，產品涉及高精度激光冷水機、紫外激光冷水機、超快激光冷水機、3d打印激光冷水機、紫外打標機冷水機等以及其他相關定制化非標制冷設備。歷經疫情3年，雖然實體制造業備受影響，但酷凌時代憑借持續的創新和扎實的技術銷售依舊持續穩定增長中。